| 各地客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)久已成熟，不再需要借助醫(yī)藥展會補充銷售和獲取信息，已多年不進醫(yī)藥展會會場。最近幫外商詢盤，參觀了全軍器械耗材展。走馬觀花看下來，給各路參展廠商提出一些實用建議，可以大大提高銷售命中率。
一.展板內(nèi)容設(shè)計簡潔、大氣、突出核心賣點，核心展板與參觀人群最集中的方向視角相對。展示最關(guān)鍵的是發(fā)布和傳遞信息，讓流動的人群在第一時間內(nèi)快速了解核心產(chǎn)品的核心價值成立點，或云山霧繞，或置于死角，或扯塊塑料布拉個大標語，有形象，沒要素或者干脆沒形象，沒好感都會直接損失關(guān)注。參展形象和實用效果都很重要，學會做發(fā)布，抓住視線聚焦的黃金一分鐘，用最簡單的方式一目了然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。
二.資料準備要充足，好記性不如爛筆頭，資料是企業(yè)的產(chǎn)品名片。有的企業(yè)只帶了二三百份資料，半天就已招架不住。如果覺得每次發(fā)放全套資料太浪費，也可以只做清晰直觀的產(chǎn)品目錄，把產(chǎn)品優(yōu)勢介紹清楚。否則名片海量，類似的產(chǎn)品也都有，信息很容易湮沒掉。
三.產(chǎn)品優(yōu)勢介紹簡明扼要。器械耗材領(lǐng)域門檻低，雷同企業(yè)、雷同產(chǎn)品都不少，自己的優(yōu)勢究竟在哪里需要一兩句話說清楚，否則你有，我有，大家有，客戶為什么非要選擇說服不了自己。把關(guān)鍵的一分鐘交流時間抓住，既可以快速吸引客戶，也可以很快了解清楚客戶的層次和需求。有的企業(yè)銷售人員口若懸河，讓人感覺到只有口才，沒有真材料。有的企業(yè)人員則又太實在，明確告訴對方自己的產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢，和大家都一樣。沒有特點、賣點和優(yōu)勢的產(chǎn)品往往不會讓人心動，做了也會很累和食之無味。
四.可以不準確報價，但必須讓客戶知道自己的利益點和收益輪廓。展會上有客戶，也有很多是參展同行，甚至是競品。不隨意報價在一定程度上看似可以保護價格，但實際意義并不大。想了解的從其他渠道早了解個底掉。對有誠意合作的客戶打死也不報價，客戶直接感覺到廠家沒誠心，太冷淡，對合作者拒之門外。換位思考，把每個客戶當成間諜防范，客戶也會對企業(yè)敬而遠之，送上門的業(yè)務(wù)都謝絕，客戶也不會作賤自己。是否報價，如何報價取決于對客戶的了解和判斷。當然，已有銷售分布的需要堅決不報價。
五.企業(yè)自身對銷售操作模式、贏利模式、價格體系設(shè)計要內(nèi)行，一些新企業(yè)有技術(shù)實力，但缺乏營銷和經(jīng)營經(jīng)驗，缺乏資源和網(wǎng)絡(luò)。有的簡單把銷售變成圈地、賣地，有的則變成了免費贈送海景房。不少企業(yè)對自身產(chǎn)品銷售各環(huán)節(jié)流程、模式都不清楚，憑三寸不爛之舌在答對和編繪，但內(nèi)行人一聽就對不上。直接影響了產(chǎn)品和企業(yè)的可信度。有的單純拼價格，賽便宜，隨隨便便對醫(yī)院報底價。有的設(shè)備價格體系和產(chǎn)品設(shè)計上存在缺陷，設(shè)備小到可以忽略，按設(shè)備賣沒什么吸引力，又沒有耗材和衍生項目，這樣的產(chǎn)品缺少采購價值和連續(xù)價值。而良性的模式設(shè)計應該讓企業(yè)、客戶、醫(yī)院各得其所，相得益彰。這樣才會合理而且長久。產(chǎn)品首先要能為客戶和終端帶來收益，才會最終為企業(yè)帶來收益。
六.學會包裝、宣傳和推廣。展會只是一種信息發(fā)布和面對面交流的形式。系統(tǒng)的包裝、宣傳和推廣方式更為重要。用更現(xiàn)代高效的方式讓更多、更適合的人群更快、更清楚地了解自己的產(chǎn)品及其優(yōu)勢和特色，可以大大提高營銷效率。學會用傳播和推廣的方式，掌握得好可以讓自己更快成氣候。
七.有資源學會用好資源，沒有資源學會借力合作。市場上不缺產(chǎn)品，缺的是適合自己的好產(chǎn)品；市場上也同樣不缺乏客戶，缺的是具備相應資源和實力，能盡心盡力將自己產(chǎn)品操作起來的好客戶。新企業(yè)往往強的是技術(shù)，營銷和經(jīng)營還很薄弱，需要借力使力，與優(yōu)勢的銷售資源和網(wǎng)絡(luò)嫁接是一種最快速有效的實現(xiàn)方式。借助對方的營銷經(jīng)驗與資源共同增值，共同發(fā)展。不僅提高營銷和經(jīng)營的效率和效益，更能開闊自己的視野和思維，按系統(tǒng)營銷和現(xiàn)代經(jīng)營的方式，共同做大和分享，實現(xiàn)更滿意的回報。
八.另僻蹊徑，超越傳統(tǒng)。一些智能醫(yī)學設(shè)備讓我們耳目一新，云技術(shù)，藍牙，無線，遠程。。。。。。同樣我們的營銷模式也要能跟上發(fā)展的要求。一些小型醫(yī)療設(shè)備如PM2.5空氣凈化器，制氧機不再局限于醫(yī)療機構(gòu)使用，面對家庭的市售和禮品市場的開發(fā)都不可小窺。上游企業(yè)不僅僅只是供貨商，更要為下游客戶提供營銷方法和思路，共同捕捉市場機會，創(chuàng)造銷量增長。
九.做好技術(shù)和營銷經(jīng)營保護壁壘，有效樹立優(yōu)勢。器械耗材仿制很快，如果沒有排他性的保護措施，很快就會子孫滿堂，泛濫成災。要么立足潮頭，不斷推陳出新，控制核心技術(shù)，讓對手在后面攆不上，要么用營銷和經(jīng)營實力甩開對手。如果雙管齊下，更會出類拔萃。
十.如果沒有其他，一定要有服務(wù)和誠信。開門納客，禮遇客戶，分享共贏才會實現(xiàn)良性循環(huán)和發(fā)展。好信譽，好服務(wù)，即使起點低一些，也會以質(zhì)樸打動人心。
營銷需要恰如其分，精準、規(guī)范和奏效。清晰而訓練有素的表現(xiàn)將大大提高展會效果和命中率。知道誰是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，誰能幫助我們更快實現(xiàn)銷售，將有效改變我們的營銷效率和結(jié)果。 |
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