面對WTO和更加激烈的國際市場競爭，如何擴(kuò)大出口，已成為所有外向型企業(yè)密切關(guān)注的問題。而在海外商品博覽會上展銷商品則是出口推銷卓有成效的方式之一。據(jù)報(bào)道，2000年世界舉辦了1000多個大型國際商品博覽會，如果我們的企業(yè)能積極主動地參與這些展銷活動，對打響企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度將大有俾益。那么，企業(yè)究竟如何參加海外展銷呢？
由于地理、文化、習(xí)俗及各國政府規(guī)定的不同，出國展銷與國內(nèi)展銷有很大的差異。要使展銷事半功倍，決勝于千里之外，首先要充分了解當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法律、法規(guī)，確保展品許可進(jìn)口，并符合當(dāng)?shù)剡M(jìn)出口條例和有關(guān)文件的規(guī)定，符合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)、安全、標(biāo)簽或其它要求。第二，通過對參展費(fèi)用和時間價(jià)值的評估來分析展銷的預(yù)期效益，從而決定參展的可行性。第三，參加特大型的國際展銷活動，要讓全體職員明白公司的目標(biāo)是開拓新市場或擴(kuò)大原有市場份額，上下同心、為此而戰(zhàn)。
具體地說，就是從營銷計(jì)劃入手，將展銷納入公司的總體營銷戰(zhàn)略。通過與展銷會的組織者、先期參展的單位和有關(guān)的貿(mào)易機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，了解觀展客商的人數(shù)及其職業(yè)經(jīng)營范圍，從而確信該展地正是本公司產(chǎn)品最理想的競爭場所，并讓全球參展人員對公司既定的展銷目標(biāo)胸有成竹。一般來說展銷目標(biāo)不外乎有以下幾種：（1）尋找代理人或其他代理機(jī)構(gòu)；（2）考查現(xiàn)有代理人或未來代理人的業(yè)務(wù)能力；（3）進(jìn)行市場調(diào)研；（4）評估競爭對手的實(shí)力；（5）在該市場上創(chuàng)出聲譽(yù)；（6）掌握現(xiàn)有銷量和合同；（7）大力推銷新產(chǎn)品；（8）提高現(xiàn)貨的市場份額；（9）瞄準(zhǔn)與發(fā)展新的潛在消費(fèi)者；（10）進(jìn)行一系列目標(biāo)銷售；（11）鞏固并發(fā)展與現(xiàn)有客戶和代理人的關(guān)系與友誼。
一經(jīng)決定參展，就應(yīng)在公司內(nèi)指定一個協(xié)調(diào)人，賦予其必要的權(quán)力，全權(quán)負(fù)責(zé)展銷的計(jì)劃及其實(shí)施，從預(yù)訂旅館、廣告宣傳、租用場地、運(yùn)輸保險(xiǎn)，到展室的陳設(shè)以及后續(xù)工作和展后的小結(jié)。具體實(shí)施步驟如下：
1、因展銷期間的旅館總是客滿，故宜及早預(yù)訂旅館。
2、事先應(yīng)做好廣泛地廣告宣傳，以使公司的客戶都知道你公司將參加某次展銷。可以請公司在當(dāng)?shù)氐拇砣俗鰪V告或決定邀請哪些潛在的客戶來觀展。
3、在租用展室前應(yīng)檢查陳設(shè)產(chǎn)品的設(shè)施是否齊全，如能源、電壓、水、空調(diào)設(shè)備、廢物處理、天花板適宜的高度以及樓層的負(fù)載情況都要一應(yīng)俱全。 |
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