作者：生產(chǎn)資料市場專業(yè)委員會 來源：中國物流與采購網(wǎng)
　　                                                                                           

                                                      探索鋼材流通新模式—現(xiàn)代物流報專訪

　　編者按：2009年8月20日《現(xiàn)代物流報》發(fā)表《瞄準四個方向探索鋼材流通新模式——專訪中國物流與采購聯(lián)合會周林燕副會長》。現(xiàn)將全文轉載如下，以饗讀者。
　　                                                                                            瞄準四個方向探索鋼材流通新模式
　　                                                                                                                          ——專訪中國物流與采購聯(lián)合會周林燕副會長
　　□ 本報記者 何文忠王亞彬 李協(xié)商
　　一場金融風暴襲來，鋼鐵市場經(jīng)歷劇烈波動，鋼鐵流通行業(yè)原有的深層次問題隨之暴露出來，尤其是現(xiàn)有的鋼鐵流通模式是否需要改變、中國究竟需要什么樣的鋼鐵貿(mào)易模式，新的工商關系如何建立等等，受到業(yè)界廣泛關注。
　　為此，本報采訪了中國物流與采購聯(lián)合會周林燕副會長。
　　現(xiàn)有流通模式嚴重影響流通企業(yè)發(fā)展
　　現(xiàn)代物流報：目前，我國鋼材銷售模式的主要特點是什么？現(xiàn)有模式能否滿足行業(yè)發(fā)展需要？
　　周林燕：中國目前的鋼鐵流通模式，既不同于歐美，也不同于日韓。
　　歐美以鋼廠自銷為主，日韓以綜合商社代理銷售為主，我國介于兩者之間，即流通企業(yè)代理銷售與生產(chǎn)企業(yè)自銷同時存在、共同發(fā)展，但流通企業(yè)的銷售額在總銷售額中占據(jù)較大比例。
　　我國鋼鐵流通企業(yè)的代理銷售，實質上是買斷代理，即先付款后提貨，對產(chǎn)品進行實質性的購買，銷售產(chǎn)品的所有權屬于流通企業(yè)。這種模式由于是現(xiàn)金交易，而且是付全款，不但占用很多流動資金，而且加大了經(jīng)營風險，嚴重影響了流通企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益，限制了企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴大。
　　傭金代理制并非行業(yè)發(fā)展惟一選擇
　　現(xiàn)代物流報：傭金代理與買斷代理有什么不同？傭金代理是否是未來中國鋼材流通的最佳模式？
　　周林燕：傭金代理制是代理銷售制度的一種，簡單地說就是流通企業(yè)充當市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價格銷售商品，根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費，產(chǎn)品出售之前所有權屬于生產(chǎn)企業(yè)。
　　而買斷代理制體現(xiàn)的則是經(jīng)銷權利的代理，其銷售產(chǎn)品的所有權屬于流通企業(yè)。實行傭金代理，可以建立起風險共擔、利益共享的工商關系，對雙方都有益，這是努力的方向，但不是惟一選擇，此外還可以有供應鏈合作、相互參股結成利益共同體等。
　　中國鋼材流通模式最終將是怎樣的，現(xiàn)在難下定論，目前仍處于探索階段；將來即使相對穩(wěn)定了，也仍會不斷變化與調(diào)整，以適應新的形勢。
　　直銷模式難以滿足下游中小企業(yè)需求
　　現(xiàn)代物流報：近年來，國內(nèi)一些大型鋼企在全國設立分公司和辦事處，全面實行直銷，直接掌控終端，如何評價這種做法的風險和收益？
　　周林燕：少數(shù)生產(chǎn)廠家不顧產(chǎn)品特性和市場需求，一味提高直銷比例。一是有悖于流通社會化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢；二是不切合實際，難以做到。
　　我國中小企業(yè)面廣量大，生產(chǎn)企業(yè)難以滿足大量中小企業(yè)的各種需求；如果新建很多銷售機構和銷售網(wǎng)點，投資巨大，很不經(jīng)濟，因此還是需要數(shù)量眾多、覆蓋面更廣的流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)提供分銷服務。
　　上世紀已經(jīng)有過這方面的經(jīng)驗教訓，生產(chǎn)企業(yè)不應重蹈覆轍。
　　流通企業(yè)的分銷能力很難被生產(chǎn)企業(yè)替代
　　現(xiàn)代物流報：在鋼廠加強渠道控制、壓縮環(huán)節(jié)的情況下，一些鋼材流通企業(yè)的功能正在發(fā)生變化。據(jù)說，在鋼廠新的供應鏈中，流通企業(yè)的分銷功能已被弱化，被重新定位于物流配送商和倉單質押方、流通加工商等，如何看待這種現(xiàn)象？
　　周林燕：流通企業(yè)發(fā)展物流配送、流通加工以及融資等方面的服務，這是對其分銷能力的加強與提升，而不是分銷功能的弱化。過去大多數(shù)流通商只是簡單的做“買賣”，缺乏對用戶需求的系統(tǒng)分析和分類服務。
　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展和用戶需求的變化，單純買賣的形式已經(jīng)越來越不能適應市場的需要，一部分流通企業(yè)逐漸摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，在學習、借鑒發(fā)達國家經(jīng)驗的同時，根據(jù)市場的競爭狀況和自身的具體情況，摸索出了集鋼材貿(mào)易、物流、加工配送等為一體的復合型經(jīng)營模式，把為客戶的服務做足做透，從而提升了生存空間。
　　探索流通新模式已引起政府重視
　　現(xiàn)代物流報：在探求鋼鐵流通新模式方面，政府和企業(yè)應該做哪些方面的努力？
　　周林燕：這方面的問題已經(jīng)引起政府部門和有關各方的廣泛關注。
　　在今年全國政協(xié)十一屆二次會議上，企業(yè)代表的一項提案中就有關于“鼓勵鋼材流通企業(yè)與上下游建立聯(lián)盟機制”的內(nèi)容。這項提案非常符合鋼材流通企業(yè)發(fā)展的需要。
　　但推行聯(lián)盟機制單靠企業(yè)不行，需要政府主管部門和地方政府為鋼材流通企業(yè)及其上下游企業(yè)消除體制、機制等方面的政策性障礙，并提供資金、稅收等方面的優(yōu)惠。
　　瞄準四個方向探索流通新模式
　　現(xiàn)代物流報：對于行業(yè)探索鋼鐵流通新模式您有哪些好的建議？
　　周林燕：發(fā)展新型的鋼鐵流通模式，從目前來看，主要有四種途徑：一是發(fā)展傭金代理制，這可能是我國鋼鐵流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)合作的比較理想、科學的機制；二是發(fā)展電子商務即鋼材網(wǎng)上交易，這既是銷售方式的革命，也是采購方式的革命；三是發(fā)展物流加工配送；四是發(fā)展連鎖經(jīng)營。
　　五大因素導致代理制推廣難
　　現(xiàn)代物流報：國家早在1995年就進行了“汽車、鋼材銷售代理制”的試點，然而時隔十幾年傭金代理制依然沒有能夠推開，原因在哪里？
　　周林燕：我國目前鋼鐵銷售模式之所以仍以買斷經(jīng)銷為主，而不是傭金代理，主要有以下幾個原因：
　　首先，生產(chǎn)企業(yè)積極性不高。一些生產(chǎn)企業(yè)認為，建立傭金代理制只對流通企業(yè)有利，而對生產(chǎn)企業(yè)不利：實行傭金代理制，生產(chǎn)企業(yè)是產(chǎn)品的所有者，因此必須承擔大部分市場風險；實行傭金代理，生產(chǎn)企業(yè)為維護自身利益，必須對產(chǎn)品進行有效控制，必須保障與監(jiān)管傭金代理制的正常運行，為此將大大提高成本費用，且實際效果還難以把握。基于以上因素，很多生產(chǎn)企業(yè)對推行傭金代理制存有異議，缺乏積極性。
　　其次，流通企業(yè)實力薄弱。實行傭金代理制，流通企業(yè)必須有足夠的銷售規(guī)模和營銷能力。但目前生產(chǎn)資料流通企業(yè)過度分散，以鋼材流通行業(yè)為例，年銷售能力達到千萬噸的企業(yè)僅寥寥數(shù)家，絕大多數(shù)企業(yè)年銷售量都在10萬噸以下，很難與鋼廠的生產(chǎn)能力相匹配。
　　第三，信用體系尚不健全。生產(chǎn)資料交易一般需動用巨額資金，而目前我國企業(yè)誠信體系尚未建立，一旦代理合同不能履行，將給相關企業(yè)造成巨大損失。另外，銀行在結算方面的約束和監(jiān)督不夠，企業(yè)之間相互拖欠貨款現(xiàn)象嚴重，也是制約傭金代理制發(fā)展的重要原因。
　　第四，稅負壓力大。對流通企業(yè)來說，傭金代理“量大利薄”，占銷售收入17%的增值稅將成為沉重負擔。同時，流通企業(yè)在銷貨一段時間后才能取得增值稅發(fā)票的抵扣聯(lián)用以抵扣稅款，但在開具銷貨發(fā)票后就得繳納全部稅款，這樣就出現(xiàn)了先交稅后抵扣、先交稅后付款的問題，不利于資金的盤活。
　　第五，相關法律、法規(guī)滯后。迄今為止，關于代理制的具體法律依據(jù)是原內(nèi)貿(mào)部1995年發(fā)布的《鋼材、汽車代理制試點方案》，基本上是無法可依，甚至連代理制標準合同文本都沒有，造成雙方的權益缺乏法律保證，雙方的隨意性行為無法得到有力的糾正，從而影響了代理制的發(fā)展。
　　選擇大型流通企業(yè)進行代理制試點
　　現(xiàn)代物流報：目前應該如何推廣鋼材傭金代理制？
　　周林燕：鑒于目前生產(chǎn)企業(yè)處于強勢地位，推行傭金代理有一定的難度，建議政府主管部門可先行試點，例如選擇五礦集團、浙江物產(chǎn)這樣實力強、信譽好的大型流通企業(yè)，幫助、協(xié)調(diào)其與大型生產(chǎn)企業(yè)建立傭金代理關系。如獲成功，總結經(jīng)驗，形成制度性文件，全面推開。同時，應通過制定相關法規(guī)，嚴厲制止和懲罰產(chǎn)品代理中的不守信、不規(guī)范行為。
　　新型流通方式發(fā)展勢頭強勁
　　現(xiàn)代物流報：除代理制外，其他新型流通方式目前的實施狀況如何？
　　周林燕：鋼鐵的現(xiàn)代流通方式，有連鎖經(jīng)營、加工配送、電子商務等，這些未來都會得到大力發(fā)展。近幾年，這幾種流通方式目前已經(jīng)顯示了強勁的發(fā)展勢頭。
　　在加工配送方面，據(jù)不完全統(tǒng)計，2008年全國共有鋼材加工配送中心396家，產(chǎn)能達3270萬噸，其中國內(nèi)鋼廠自建51家、國外商社鋼廠自建或合作建設41家、港臺企業(yè)8家。據(jù)對153家生產(chǎn)資料流通企業(yè)統(tǒng)計，2008年加工配送銷售總額與上年相比增長49%，占全部商品銷售總額的5.2%，比上年提高0.98個百分點。
　　在連鎖經(jīng)營方面，據(jù)對153家生產(chǎn)資料流通企業(yè)統(tǒng)計，2008年連鎖經(jīng)營銷售額占銷售總額的24%，比上年增36.5%，增幅高于全部商品銷售總額增幅15.6個百分點，所占份額比上年提高2.75個百分點。連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為批發(fā)企業(yè)主要的經(jīng)營模式之一。
　　在電子商務方面，2008年153家典型生產(chǎn)資料批發(fā)企業(yè)電子商務銷售額雖然僅占銷售總額的0.4%，但同比增長87.2%，其發(fā)展速度是各種經(jīng)營模式中最快的，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
　　鋼鐵流通企業(yè)連鎖經(jīng)營是對流通方式的突破創(chuàng)新
　　現(xiàn)代物流報：目前行業(yè)內(nèi)一些企業(yè)如浙江物產(chǎn)、安徽徽商集團等已經(jīng)在鋼材領域搞連鎖模式試驗。
　　周林燕：在鋼鐵流通領域發(fā)展連鎖經(jīng)營，這是對鋼鐵流通方式的突破和創(chuàng)新，應該受到肯定。據(jù)我所知，目前還有浙江物產(chǎn)等幾個大型流通企業(yè)已經(jīng)在進行鋼鐵連鎖經(jīng)營，效果很好。
　　現(xiàn)代物流報：蘇寧、國美連鎖模式的崛起已經(jīng)深刻地影響到了家電業(yè)，鋼鐵行業(yè)為什么沒有出現(xiàn)國美、蘇寧等大型連鎖企業(yè)？
　　周林燕：生產(chǎn)資料品種眾多，連鎖、加盟形式在建材、汽車等流通領域早已有之，而在鋼鐵流通等領域剛剛興起。生產(chǎn)資料不同于生活資料，生產(chǎn)資料是大宗產(chǎn)品，面對企業(yè)用戶，不太可能、也沒有必要像生活資料那樣，連鎖、加盟企業(yè)星羅棋布、遍布城鄉(xiāng)。
　　打造供應鏈實現(xiàn)上下游合作共贏
　　現(xiàn)代物流報：目前鋼材流通行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)已經(jīng)在探索新的商業(yè)模式，一些企業(yè)通過供應鏈模式介入甚至控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)“虛擬化生產(chǎn)”。供應鏈模式對解決當前鋼材流通行業(yè)的問題有什么積極意義？
　　周林燕：許多具備一定實力的鋼鐵流通企業(yè)積極探索供應鏈模式，與生產(chǎn)商、物流商、金融商建立戰(zhàn)略合作關系，從而提高了有關各方的市場競爭和抵御風險的能力。
　　例如浙江物產(chǎn)圍繞船舶產(chǎn)品，與鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)、鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、船舶及其配件制造企業(yè)、購船企業(yè)等，通過資本紐帶或長期合作協(xié)議，形成了利益相關的供應鏈合作關系，實現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和效益的持續(xù)、快速增長。
　　流通企業(yè)通過構建供應鏈，往上游拓展資源渠道，向鋼鐵產(chǎn)業(yè)的原輔材料生產(chǎn)、供應等方面延伸，往下游拓寬營銷空間，鋼材加工與配送等服務得到迅速發(fā)展，以此穩(wěn)定了資源供應和銷售渠道，搶占了生存與發(fā)展的戰(zhàn)略制高點。
　　與此同時，流通企業(yè)通過鋼鐵供應鏈，將實現(xiàn)與生產(chǎn)企業(yè)和終端客戶的合作共贏，構建長期、穩(wěn)定的新型工商關系。